De laatste meters

Tegen de wind in, beschut door het hoge gras, stap voor stap. De tijger ziet de grazende impala, andersom lijkt er geen vuiltje aan de lucht. Net voordat de tijger zijn prooi bereikt, houdt hij in. In plaats van volle kracht vooruit, wacht de tijger vanuit zijn hinderlaag tot de impala nog een paar meter zijn kant op komt. Om dan alsnog toe te slaan. Het is een van de vele indrukwekkende scenes uit de BBC serie The Hunt.

Wat verkopers, of commerçanten in het algemeen, nogal eens vergeten, is simpelweg te vragen om de order. Vooral de timing van die vraag blijkt lastig. Te vroeg is drammerig, te laat is, nou ja: te laat.
Mensen laten zich niet graag iets verkopen of aansmeren en beslissen liever zelf. Dus om als verkoper effectief te zijn, moet je jagen zoals de tijger dat doet en het laatste stapje, de stap van de daadwerkelijk actie om tot koop over te gaan, aan de klant zelf over te laten.
‘Sell me this pen.’
In de Wolf of Wall Street zie je Leonardo diCaprio als Jordan Belfort aan zijn vrienden uitleggen hoe verkopen eigenlijk werkt. Niet opsommen wat je er allemaal mee kunt, niet aandringen en niet te snel vragen ‘wil je dit kopen?’. Het punt dat Belfort wil maken is dat goede verkopers vraag stimuleren zonder pusherig te zijn. ‘Wil je iets voor mij opschrijven? Maar ik heb geen pen! Aha!’
Bij content marketing speelt de afweging tussen commerciële en communicatie doelstellingen. Ben je aan het verkopen of bouw je aan een imago?
De bedenkers van de term content marketing, het Content Marketing Institute, definiëren het als volgt:
“Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action.”
Het gaat dus over content;
met als subdoel een publiek van loyale abonnees opbouwen en vraag stimuleren,
met als einddoel een winstgevende actie van de klant te ontlokken.
De tijger kent zijn kracht en zijn beperking, zijn omgeving en zijn prooi. Maar hij moet een hoop doen om de jacht tot een succesvol einde te brengen. De tijger weet dat je niet als een dolle moet komen aanrennen, maar pas op het laatste moment, als je dichtbij genoeg bent, stilletjes in een hinderlaag moet kruipen.
Je kunt ver komen met content marketing, zolang je beseft dat niet jij maar de klant gaat over die laatste meters.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s